Cómo crear una estrategia digital para tu empresa

Tiempo de Lectura: 10 minutos

• Visitas y compras.
• Diseño responsive.
• Aplicar técnicas de SEO y SEM para llegar a más clientes.
• Utilizar Pop-Ups y CTAs para llamar la atención del usuario.
• Obtener un mayor ratio de conversión (CR).
• Obtener un mayor retorno de la inversión (ROI).

Si esto es en lo único que piensas cuando trabajas en tu web corporativa… tienes un problema, y si trabajas en una PYME, todavía más, pues con un presupuesto limitado para Marketing Digital, debes usar una mira telescópica para apuntar, respirar hondo y no fallar el disparo.

En este artículo te daré a conocer el que para mí es el mejor modelo de estrategia digital que puedes utilizar para tu empresa. O dicho con otras palabras: invertir los recursos donde realmente importa para obtener buenos resultados con tu web.

Antes de comenzar, primero conoce brevemente a su creador:

Avinash Kaushik: el gurú de Google

Avinash Kaushik es una de las máximas autoridades mundiales en estrategia digital. Evangelizador de Google, gurú de máximo nivel en analítica, marketing, estrategia digital; y autor de libros considerados biblias como Web Analytics 2.0. Pero en lo que realmente destaca Avinash es su increíble tesón en ayudarnos a no meter la pata.

En su blog Occam’s Razor, con un estilo directo y súper cercano, nos da herramientas y modelos de estrategia para evitar perder tiempo y dinero, centrando nuestros limitados recursos en hacer las cosas bien desde el principio.

Para presentar su modelo de estrategia digital, podemos comenzar con una frase suya:

Cuando tengas una buena estrategia de contenidos puedes empezar a hacer marketing

Tener éxito con una estrategia digital

Un buen marketing digital no es gratis, por tanto, antes de volvernos locos a desarrollar nuestra web con lo último de lo último, hay que sentarse a pensar. ¿Qué aburrido no? ¿Es necesario? Totalmente.

La gran mayoría de empresas y PYMEs se saltan este paso por desconocimiento o prisa: queremos vender cuanto antes mejor. Diseñan su website a toda prisa, tecnología responsive, invierten en SEO, en SEM, pero… ¿llega el éxito? En el 99% de los casos no.

¿Por qué fallan? Porque no siguen una hoja de ruta, no piensan cuál es su mercado objetivo, en definitiva carecen de una visión de lo que se necesita para triunfar.

Avinash basa el éxito digital en 3 estrategias diferentes:

Desgranando un poco cada una tenemos:

• Crear una estrategia de contenidos robusta y de calidad que ayude o proporcione valor a nuestra audiencia objetivo.
• Diseñar una estrategia de marketing que cuide al máximo la interacción de nuestros clientes con nuestra empresa (website) y esos contenidos.
• Establecer una estrategia de medición que nos permite cuantificar nuestro éxito, realimentarnos y volver a empezar.

Bueno, entonces, ¿no parece tan complicado no?

En verdad no lo es, es cuestión de ser metódico y tener las cosas claras. Vamos a ver cómo desarrollar estas 3 estrategias.

El modelo See-Think-Do-Care

See-Think-Do-Care, que podemos traducir al español como Ver-Pensar-Hacer-Cuidar es un modelo o marco perfecto para aplicar a la estrategia digital de nuestra empresa.

Nuestro website es una plataforma para relacionarnos con la audiencia increíblemente potente. Podemos:

• Hablar con nuestros clientes en todo momento, no solo cuando se disponen a comprar.
• Entretenerlos, informarles, serles de utilidad…
• Venderles cosas, que es el objetivo de nuestro gerente ;-).

El modelo See-Think-Do-Care establece 4 grupos (o etapas) de intención de nuestra audiencia:

• See (Ver): el grupo más amplio, todas las personas que podrían ser remotamente nuestros clientes.
• Think (Pensar): un subconjunto del grupo See (Ver), aquellas personas que tienen alguna intención, por pequeña que sea, de necesitar un servicio o producto que tiene que ver con nuestro negocio.
• Do (Hacer): un subconjunto del grupo Think (Pensar), aquellas personas que están activamente buscando un servicio o producto que tiene que ver con nuestra empresa.
• Care (Cuidar): un subconjunto del grupo Do (Hacer), aquellas personas que se han convertido en clientes, y tenemos que retener y mimar para que sigan siéndolo.

¿Es muy lógico verdad? Para que quede más claro, veamos un ejemplo:

Empresa: Zapatillas Nyke

• Grupo Ver: personas que usan zapatillas.
• Grupo Pensar: personas que usan zapatillas y que están pensando en comprar unas.
• Grupo Hacer: personas que usan zapatillas, que pensaron en comprar unas y están activamente buscándolas.
• Grupo Cuidar: personas que han comprado nuestras zapatillas, es decir, clientes nuestros.

Un inciso: olvida los Buyer-Persona

Fíjate que este modelo huye un poco del tan manido Buyer Persona. Esto es algo que se ha venido haciendo mucho en marketing, para identificar los clientes que imaginamos que van a comprar algo en nuestro website, construyendo unos perfiles en base a datos demográficos, de comportamiento o de necesidades.

Avinash propone pensar en clusters de audiencias, como algo que algutina grupos más grandes de personas, con intenciones similares, olvidando clasificaciones demográficas o psicográficas. Lo puedes ver fácil en este ejemplo:

Piensa en una tienda de lencería. No debería importarte que yo sea un hombre, si mi comportamiento indica que quiero comprar ropa interior femenina, tu trabajo es conectarme con ropa interior femenina.

Pues bien, ahora que ya tenemos claro que debemos identificar nuestros grupos de audiencia, ten en cuenta esto:

Toda acción de nuestra estrategia digital tiene que tener en cuenta a qué grupo de audiencia está dirigida

Apliquemos estos grupos a nuestra estrategia de éxito: Contenido + Marketing + Medición:

See-Think-Do-Care: estrategia de contenido

Tenemos que garantizar que nuestro website dispone de un contenido/producto atractivo para cada grupo de personas.

¿Qué clase de contenido podemos crear?

• Artículos en un blog
• Post en redes sociales
• Páginas de producto
• Whitepapers
• Ebooks
• Comparativas
• FAQs
• Vídeos de Youtube

Siguendo en nuestro ejemplo de Zapatillas Nyke:

¿Sobre qué tema debo hablar?

• Grupo Ver: contenido que hable de las ventajas de usar zapatillas.
• Grupo Pensar: contenido que incite a comprar unas nuevas.
• Grupo Hacer: contenido que atraiga y facilite la compra de las nuestras.
• Grupo Cuidar: contenido que hable de cómo hacer el mejor uso y mantenimiento de nuestras zapatillas.

De esta forma cuando una persona interactúe con nuestro website siempre tendrá algún tipo de contenido que consumir.

See-Think-Do-Care: estrategia de marketing

Una vez que tenemos la parte de contenidos suficientemente desarrollada, podemos pasar al Marketing.

Ya podemos crear:

• Anuncios de PPC como AdWords
• Anuncios en redes sociales
• Anuncios de TV
• Vídeos de Youtube
• Mailing físico
• Publicidad gráfica
• Páginas landing con SEO optimizado
• Campañas de Mailing
• Marketing de afiliados
• Puntos de interacción como botones, CTAs, pop-ups

Y como en la estrategia de contenidos, tenemos que tener claro a qué grupo va orientado el anuncio.

De vuelta a nuestro ejemplo de Zapatillas Nyke:

• Grupo Ver: publicidad con una creatividad amplia que aumente la reputación de marca y nuestro tipo de producto: anuncios segmentados geográfica o demográficamente, que resalten los valores del producto, nuestra imagen de marca…
• Grupo Pensar: publicidad más atrayente, que genere mayor vínculo e incluso una micro-conversión o lead pero «sin vender la moto»: obtener una dirección de correo, visitas a un vídeo, descargas de un ebook…
• Grupo Hacer: publicidad orientada a la conversión, a vender a tope: anuncios más directos, CTAs, landings, popups…
• Grupo Cuidar: publicidad que resuelva problemas puntuales de un producto, que ayude a entender cómo funciona…

Ahora sí estamos rentabilizando nuestra inversión en marketing pues sabemos a qué grupo va dirigido y el momento exacto de intención.

See-Think-Do-Care: estrategia de medición

• Ya tenemos una buena base de contenidos, orientados a nuestros grupos de usuarios.
• Hace 6 meses que comenzamos a hacer campañas de marketing, pensando muy bien a qué grupo de intención atacamos.

¿Y ahora qué?

Pues ahora hay que medir cómo está funcionando nuestra estrategia, para ver si tenemos éxito o hay que hacer algún cambio.

Dependiendo del grupo de personas a analizar, usaremos unas métricas u otras, pues por ejemplo, no tiene sentido hablar de ROI (retorno de la inversión) en la fase de See (Ver), es muy pronto para que el usuario muestre la intención de compra aquí.

Qué haría el Analista Digital de Zapatillas Nyke:

• Grupo Ver: número o porcentaje de interacciones con una plataforma de anuncios, porcentaje de nuevos usuarios, número de «Me Gusta», medir la imagen o conocimiento de nuestra marca o producto…
• Grupo Pensar: tasa de clicks en los anuncios, tasa de rebote por landing, profundidad de página, micro-conversiones, qué canales atraen más visitantes…
• Grupo Hacer: ratio de abandono del carrito, ratio de conversión, beneficio, lealtad del usuario…
• Grupo Cuidar: visitas a los FAQ/vídeos, porcentaje de clientes que escriben un correo con problemas, llamadas recibidas en el call center, chats con soporte técnico…

Ahora podemos cuantificar cómo funcionan nuestros contenidos y acciones de marketing. Decide qué anuncios o contenidos siguen y cuáles hay que modificar o eliminar. Comienza de nuevo otra iteración del proceso.

Cada empresa es un mundo

No hay dos compañías iguales. Cada negocio dispone de unos medios, presupuesto, recursos… Unos aplicarán ciertas herramientas de marketing como PPC o Social Media, otros se centrarán en crear contenido con un buen SEO y confiar en el orgánico.

Ninguna decisión es mala si siempre tenemos en mente el grupo de audiencia objetivo (See-Think-Do-Care).

Experimenta, prueba, falla, mide, vuelve a comenzar.

¿Careces de personal técnico que pueda afrontar alguna parte de la estrategia? Contrata los servicios.